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Conseguir dinero para empezar (III)

Clientes potenciales

Seguimos tratando de conseguir nuestros primeros fondos. Para ello, las entradas anteriores las hemos dedicado a:

Pensar en lo que estamos intentando conseguir, realmente: Parte 1.

Definir objetivos y tareas para empezar a captar fondos: Parte 2.

En esta vamos a centrarnos en:

Las primeras tareas y primeros fondos

En mi opinión personal, y vaya por delante que siempre hay casos y casos, creo firmemente que los primeros fondos han de ser tuyos. Y algunos diréis, pero Esteban, cómo me dices eso. ¿No estamos tratando de lograr financiación? ¡NOOOO! Se trata de generar confianza. Recuerda que tratamos de acceder a personas dispuestas a arriesgar su dinero en ideas con potencial de generar mucha más ganancia. Así que hazte esta pregunta:

¿Si tuvieses dinero para invertir, se lo confiarías a alguien que no cree en su propio proyecto?

Seguramente ahora, entiendes mejor la afirmación del principio. Si le vas a pedir a gente que confíe en ti, en tu idea, en tu equipo… ¿crees que es una buena señal que no hayas invertido nada en tu proyecto?

Muchos diréis: Pero si no tengo nada. Mi capital asciende a 0€. Si lo tuviera lo invertiría pero no tengo nada. Sin embargo eso no es del todo cierto, ya que según parece tienes una idea de valor. Afirmas tener el potencial de ofrecer algo por lo que otros están dispuestos a pagar, así que centrémonos en lo que tienes y no en lo que todavía no tienes.

El valor de una idea se mide en Leads

Métricas

Tienes una idea, una propuesta de valor que ofrecerás a hipotéticos clientes deseosos de darte su dinero para obtenerlo. Bien, pues vamos a comprobarlo primero, y a trabajar para que sea realidad. Ya comentamos que un lead es un cliente potencial. Vamos a pararnos un poco en esto, porque es extremadamente importante y crucial.

Un lead no es un número en un estudio de mercado. Antiguamente, cuando un proyecto emprendedor accedía a un asesor, solía pedirte que hicieras un estudio de mercado. En muchas ocasiones no era otra cosas que una recopilación mecánica de datos hipotéticos obtenidos de ciertas fuentes. No digo que no sea recomendable, pero eso no son más que hipótesis. Hoy en día se puede hacer mucho más. El dato que realmente tiene valor es el que mide si tu propuesta interesa a alguien. Has de conseguir encontrar personas que lleven a cabo acciones concretas motivadas por el interés que despierta tu propuesta.

¿Qué es realmente un lead?

Veamos ejemplos de qué es un lead y qué NO es un lead:

Tengo más 500 contactos en LinkedIn” -> esto es solo un dato numérico, no son leads, por muy potenciales clientes que te parezcan.

He publicado una encuesta sobre aspectos de mi proyecto y han respondido 50 personas, que me han dado su email” -> estas personas si son leads.

Dos diferencias fundamentales entre los dos ejemplos:

En el primer caso: no sabemos si a alguno le interesa realmente y, en el caso de que así sea, hasta qué punto. Simplemente es un dato hipotético sobre la cantidad de personas a las que podría “contarles” la idea que tienes en mente y preguntarles si les interesa. Sería como decir, he comprado un décimo de lotería. Es cierto que puede tocarte, pero también que no (lo más probable).

En el segundo caso, SI sabemos que les interesa nuestra propuesta, ya que han realizado alguna acción que les ha supuesto algún esfuerzo (tiempo). En realidad han llevado a cabo más de una acción. Son personas que leen contenido relacionado con tu propuesta de valor (tienen interés). Han visto tu publicación y han hecho click en un enlace. Han invertido tiempo (el que sea) en cubrir y enviar su opinión. Estos significa que además de interesarles, están dispuestos a invertir algo (tiempo). Y lo más importante: te han dado su email, porque quieren saber más. Esto es un tesoro, ya veremos más adelante por qué.

Nota importante: NO ME VALEN LOS “ME GUSTA” de Facebook, como métrica fiable sobre el interés.

Esto puedes empezar a hacerlo desde 0€. Solo necesitas una web (por ejemplo en WordPress) y empezar a captar leads. Las webs por excelencia para este tipo de acciones se llaman “landing pages“. En eWolutions estamos desarrollando herramientas de menos de 100€ para ayudar en estas primeras fases, como las webs administradas o la facilitación TIC. Pero también puedes hacerlo en persona, mediante entrevistas con clientes potenciales o key partners. También lo veremos en próximas entradas.

En resumen

Los fondos iniciales, preferentemente tuyos, han de dirigirse a buscar leads. Es la forma de comprobar que invertirás en un propuesta de valor con clientes potenciales. Puede que existan, pero tienes que comprobar ( y demostrar ) que puedes llegar a ellos. Que están en tu zona de influencia. Piensa un momento en esto:

Hay millones de personas en el mundo que comen insectos, pero ¿a cuantos de los que pagarán por comerlos en tu ciudad puedes llegar? (si es que hay alguno)

Así que la tarea crucial en la que trabajar al inicio de tu proyecto está clara: Conseguir leads. Esto supondrán en muchos casos, ajustar y moldear tu propuesta para adaptarla a la realidad. Cuando seas capaz de captar clientes potenciales, necesitarás más fondos.

En la siguiente entrada veremos qué es eso de las famosas “3 F” en la inversión y cómo conseguir leads y financiación al mismo tiempo.

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Si además conoces a alguien que está buscando financiación para un proyecto, comparte esta publicación, puede que le ayudemos a hacer realidad su proyecto.

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