El “nuevo” mantra del emprendimiento ágil es “Fracasa rápido, y fracasa barato“. Estoy de acuerdo en el fundamento que ha detrás de la frase, pero creo que es importante desplegar un poco el sentido que encierra y reflexionar sobre el fracaso.
No evites el fallo, aprende de él.
Aunque en nuestra cultura tiene muy mala prensa, el fracaso está a la orden del día. Además, todos los grandes avances, en sus inicios sufrieron pequeños o grandes fracasos. Nada funciona a la primera. Ni siquiera el hecho de copiar algo que ya está funcionando a otros significa que en tu caso vaya a funcionar, en primer lugar, porque en el mundo real no existen dos casos iguales, y en segundo lugar porque todo evoluciona, cambia. Para cuando lo copies, quizás ya no funcione. Quizás, para cuando tú hayas terminado de montarlo, la demanda ya esté cubierta, quizás no. Lo que está claro es que en el mundo del emprendimiento nos movemos en un terreno de alta incertidumbre.
Muchas veces no iniciamos actividades nuevas por el miedo al fracaso, pero cuando iniciar un negocio es la última vía que encuentras en tu futuro profesional es importante conocer un poco lo que te espera por el camino, no para desistir, sino para planificar y tener previsto el plan B (y C, D, et…)
Cada vez más amenudo me encuentro con personas que inician una “aventura emprendedora” por necesidad, R. M. Knight (1980) los denominó emprendedores refugiados (‘refugees‘), o también “push entrepreneurship” (Amit, Golstein y Muller, 1993) que sería algo así como “emprender porque no te queda otra“.
En estos casos, creo que es mejor comprender y esperar fracasos desde el principio, de esta manera, en primer lugar no te sentirás decepcionado cuando ocurra, y lo más importante, buscarás el fracaso rápido para aprender cuanto antes y encontrar lo que sí te ayudará a encontrar TU modelo de negocio. De hecho, cuando aprendas lo necesario, el fracaso será tu herramienta más potente.
Emprendimiento en España.
En nuestro país, el procedimiento más extendido o habitual sería algo así: primero formación (a veces a lo loco y sin sentido), plan de negocio, búsqueda de financiación, inversión de ahorros, en algunos casos incluso se contrata personal, etc… Como en una cadena de montaje. Este proceso lleva meses y la incertidumbre (a pesar del maravilloso plan de negocio que te ha hecho tu asesor) es extrema.
El caso es que después de todas estas peripecias, si fracasas cuando por fin fracases quizás sea demasiado tarde y en el proceso hayas perdido la casa de tus padres que te avalaron el crédito para “arrancar” el negocio. Personalmente, ya me ha ocurrido en dos ocasiones, que he seguido pagando la financiación que obtuve para una empresa muerta, con los beneficios que generaban la siguiente.
Este modelo tan extendido, evidentemente funciona y es viable, pero no siempre es aplicable, existen otras vías más adecuadas para según que casos.
Lean Startup (y el resto de metodologías ágiles)
Cuando no tienes margen para un gran fallo generalizado, existen otras vías, también serias y validadas durante años, no tan conocidas (hasta ahora) en España, pero sin duda más adecuadas para según qué casos, como los que yo llamo de emprendimiento de guerrilla. Esto es, encontrar un modelo de negocio, viable y escalable lo más rápido posible y a un coste económico reducido. Para ello necesitarás: esfuerzo, paciencia, creatividad y todos los recursos de que dispongas (algo de dinero incluido).
El método Lean Startup fundado por Eric Ries, se basa en la aplicación del mejor método que disponemos los humanos para aprender, el método científico, basado en hipótesis, experimentos, medición y análisis. Este método se puede resumir en el ciclo: hipótesis-crear-medir-aprender. Bajo esta propuesta, todo lo que se haga ha de estar orientado a crear conocimiento sobre tu modelo de negocio, para reducir la incertidumbre. No de absolutamente todo, sino de aquello más crítico para tu negocio. Para ello se sirve en gran parte del fracaso:
La hipótesis:
Una hipótesis de negocio es, básicamente, un enunciado de una frase en el que se expresa claramente algún aspecto de tu futura empresa. Tiene que estar planteada de manera que se pueda poner a prueba.
Por ejemplo, en el caso de eWolutions podría ser “los dueños de negocios minoristas desean tener una web“.
En mi modelo de negocio, es básico comprobar que esto es cierto, ya que de ello depende la definición de mi perfil de cliente (ese que luego se pondrá en el plan de negocio) y por consiguiente del desarrollo de mis productos web.
Crear:
Para reducir la incertidumbre sobre algo tan básico, he de diseñar (crear) un experimento que sirva para someter a prueba dicha hipótesis. En la filosofía Lean Startup, se emplea lo que se denomina un Producto Mínimo Viable (PMV). Este ha de ser barato y más o menos rápido de crear (puede ser un folleto de publicidad, una web de aterrizaje, una encuesta, etc…) Lo vital es que te permita poner a prueba tu hipótesis.
Siguiendo el ejemplo anterior, podría ser un flyer con una oferta específica para este tipo de clientes (puedes hacerlo en una tarde), imprimirlo puede costar entre 30 y 50 euros y al día siguiente sales a ofrecer el producto a una muestra más o menos significativa (entre 10 y 30 clientes potenciales).
Medir:
Cada vez que lo ofreces, hablas con tu cliente, le preguntas, empatizas. Es importante comprender su visión sobre lo que le ofreces y comprobar si existe el problema que piensas que tu producto soluciona. Al final de cada entrevista, apuntas tus impresiones y el resultado de la oferta
Supongamos que ofrezco mi PMV a 20 clientes potenciales. De estos, 5 se muestran interesados y me dan los datos para seguir en contacto. Otros 2, me dicen que si, que lo quieren. Y el resto, no lo quieren ni les interesa más adelante.
Aprender:
En el ejemplo, aquellas entrevistas en las que te han dicho un no rotundo (los fracasos), son las más valiosas, las que te proporcionarán la información más importante de lo que no funciona. Las verdaderas y reales necesidades del cliente. De ellas aprenderás cosas que no habías tenido en cuenta (no soy minorista, no podía saberlas). Con estos nuevo conocimientos, y en base al análisis de lo que no ha funcionado, generarás nuevas hipótesis, que te llevarán a nuevas versiones de PMV, experimentos, etc…
De esta manera, en una fase temprana, el facaso es aceptable, no generará frustración, y te proporcionará lo que más necesitas en los primeros momentos de gestación de un modelo de negocio: conocimiento.
También podemos aprovechar el éxito. Por ejemplo, aquellos clientes que han dicho que sí, podrán convertirse en la punta de lanza de los nuevos PMV, mediante metodologías como el Customer Development (desarrollo orientado al cliente) de Steve Blank, etc…
Conclusiones
Esta experiencia que acabo de narrar, sin embargo, sería muy diferente si suponemos que en lugar de hacerlo al principio, primero hubiese hecho mi plan de empresa, alquilado un local (en una incubadora), contratado un diseñador gráfico, una gestoría para que me lleve el papeleo, etc… y después de unos meses programando (y miles de euros gastados) ofrezco el producto basado en mis hipótesis sin contrastar… El fracaso, realmente sería deprimente y no generaría demasiado conocimiento… Probablemente achacaría el fracaso a que “soy programador, no vendedor” o peor, “mis clientes son estúpidos y no ven lo bueno que es mi producto”.
La realidad, es que tus clientes son lo más importante y la fuente de tu éxito empresarial, cuanto mejor los conozcas, cuanto más los comprendas, más podrás ayudarles a solucionar sus problemas reales.
Esto solo es un pequeño apunte sobre estas metodologías, te animo a que busques información y aprendas más sobre Lean Startup, existen infinidad de libros, webs, etc… Por mi parte, las próximas entradas del blog, las dedicaré a explicar más detalladamente las bases y algunos conceptos de esta metodología que tan buenos resultados está dando (a mí también) y que podría ser útil para los emprendedores guerrilleros, dispuestos a luchar por su terreno de mercado y defenderlo contra las grandes y medianas empresas.
